Mantenerte capacitado durante la cuarentena es clave para estar preparado para el escenario post-pandemia. En este sentido, la Fundación del Tucumán invita a participar de una excelente propuesta de la mano de Ariel Baños, el mayor referente en estrategias de precios en el mundo de habla hispana.
La emergencia sanitaria plantea un nuevo desafío en el cual la clave es conocer las herramientas que permiten definir cuánto sale cada producto o el servicio que se ofrece. Esto brinda mayor seguridad de que los precios son los reales y que el mercado valorará esto.
La clave es convertir a los “compradores de precios” en “compradores de valor” que realmente sean capaces de apreciar lo que estamos ofreciendo. Por eso comunicar los diferenciales, aquellos aspectos que hacen a tu producto o servicio ser “diferente”, es lo que te permitirá evitar los descuentos excesivos.
Baños brindará un Workshop online que tendrá lugar los días 16 y 23 de junio bajo el lema: “Cómo vender defendiendo los precios”. Ariel es especialista en fijación de precios y su portal, fijaciondeprecios.com, es el más consultado por empresas de América Latina y España, para capacitarse y buscar asesoramiento en oportunidades de gestión de precios. Los interesados en participar deben ingresar aquí.
Si pudieras definir una clave a la hora de establecer los precios de los productos o servicios ¿cuál sería?
Una tendencia que crece día a día es la segmentación de precios, también conocida como “personalización” de precios. El objetivo es llegar a cada cliente con el precio adecuado. Las empresas han comprendido que no todos los clientes valoran de igual forma el mismo producto o servicio. Entonces a través de herramientas de gestión, profesionales y transparentes, pueden establecerse diferentes precios para llegar de la mejor forma a cada cliente.
Por ejemplo, hay empresas que utilizan a internet como un canal de ventas para realizar las ofertas más atractivas, recordemos por ejemplo casos como el Cybermonday o Black Friday. De esta forma, aquellos clientes más preocupados por ahorrar quizás elijan el canal on-line. Pero quienes prioricen tener el producto de forma inmediata, o quieran probarse aquello que están comprando, seguirán eligiendo el canal tradicional, aun cuando el precio pudiera ser mayor. De esta forma tenemos precios diferentes, por el mismo producto, pero bajo diferentes experiencias de compra.
¿Qué es necesario para conocer el valor agregado de nuestro producto o servicio que lo hace diferente?
Nuestro valor agregado, o en términos más amplios los diferenciales de nuestra propuesta, surgen de comparar lo que nosotros ofrecemos con las restantes alternativas que tiene mi cliente al momento de comprar. Si quiero evitar competir por precio, o inclusive si deseo cobrar más que mis competidores, es imprescindible que mi propuesta tenga beneficios que mi cliente no encontrará en otro lado.
Estos diferenciales no se refieren únicamente a características físicas o de calidad de una propuesta, sino que también pueden incluir aspectos como la cercanía del lugar de compra, la inmediatez de la entrega, el financiamiento, el asesoramiento o el soporte técnico, entre otras cosas. Es decir que aunque nuestra empresa venda el mismo producto, inclusive de la misma marca, que otros competidores, aún así hay espacio para diferenciar la propuesta, y no competir sólo por precio.
¿Cómo sabe un profesional cuánto cobrar por sus servicios u honorarios cuando no cuenta con un colegio profesional o una entidad madre que lo avale?
Los profesionales para defender sus precios deben ser muy claros comunicando el valor que aportan al cliente. Deben también alertar acerca de los riesgos que asumen aquellos clientes que no cuentan con apoyo profesional.
En los servicios profesionales, aplica también la lógica de la segmentación de precios. Por ejemplo, resulta recomendable armar distintos paquetes de servicios (Premium, Estándar y Económico) a diferentes niveles de precios. De esta forma, aquellos clientes que no aprecien las propuestas de mayor valor agregado pueden seleccionar alguna opción más básica, a menor precio. Es decir que resulta conveniente que los descuentos siempre sean a cambio de que el cliente resigne algo de la propuesta de mayor precio.
Las empresas de medicina prepaga, por ejemplo, utilizan este esquema. La forma usual de acceder a un precio más bajo es aceptar un plan de servicios con una cobertura más limitada o con algún tipo de copagos en los servicios.
¿Qué crees que sucederá cuando termine el contexto de pandemia en los precios del mercado?
Las empresas con productos y servicios con mayor diferenciación y flexibilidad para adaptarse a la nueva realidad del mercado, serán quienes lograrán cobrar precios compatibles con una rentabilidad saludable.
Lamentablemente, quedarán en el camino muchas empresas que no puedan reconvertirse adecuadamente, por ejemplo por no adaptar sus propuestas a las nuevas necesidades o por insistir con agresivos descuentos o promociones permanentes como único argumento de ventas.