IN Tucumán: ¿De qué trata la charla?
M.S.: Uno de los grandes temas de los emprendedores y de las pymes, es la supervivencia, cómo atravesar el tiempo y sobrevivir. Entonces, nos encontramos con algunos indicadores que son muy positivos, como la tasa de creación de empresas, que en comparación con países vecinos es muy elevada; 20 de cada 100 argentinos crea una empresa cada año. ¡Y eso está muy bien! A su vez, eso alimenta el PBI, que es la riqueza. Sin embargo, nosotros tenemos una tasa de mortalidad muy alta también, muy elevada.
Y el desafío, desde la perspectiva de la educación, en negocios, no es tanto la tasa de creación de empresas, sino la tasa de supervivencia. Uno podría decir, provocativamente, que cualquiera crea una empresa. Lo único que necesitás es tener una idea -no necesariamente buena-, el tiempo lo dirá, tener un par de socios -que en general, sobran-, tener un poco de capital -ahí, la cosa se pone difícil, pero siempre aparece alguien que me haga de garante o de aval o algún amigo, y así-... y empezamos a caminar. Pero, la mayoría de las empresas empieza a caminar, sin un rumbo, motivadas simplemente por la intuición. Por ejemplo, armemos una churrería, porque si a los churros de Pepito les fue bien, a nosotros también. Y así empiezan y terminan los negocios. De 100 negocios que aparecieron, van a quedar 15.
Entonces, pensar seriamente en términos de emprendedores y de empresas, es pensar en términos de empresas perdurables. Cuando una empresa cierra, no solo tiene un efecto negativo para el empresario, sino sobre toda la comunidad. Esa comunidad afectada está conformada por los empleados, por los socios, por los clientes y proveedores de esa empresa e indirectamente, o incluso directamente, por la totalidad de la sociedad, porque implica menor recaudación impositiva, y cuando el Estado recauda menos, puede distribuir menos. Ya no se trata de un tema de costo individual, sino que el efecto negativo es sobre toda la sociedad.
IN Tucumán: ¿Cuál es el secreto? ¿Qué hay que hacer?
M.S.: Mirar a las 15 que sobrevivieron; es fácil. Las Económicas no son una ciencia, sino que un práctica. Y la práctica se observa o modeliza a partir de la observación. Si observás a las empresas que sobrevivieron, tenés un Modelo. Y entonces, lo importante, siempre, en cualquier actividad de la vida es el diagnóstico; no hay medicina, ni tratamiento, que pueda ser correcto con un mal diagnóstico.
Suele ser común escuchar, que se le echa la culpa de las cosas a la macro, a la situación económica. Siempre hay alguien que puede echarle la culpa a la situación económica, cuando en realidad hay que pensar que es una de esas situaciones exógenas, es decir, que no dependen de nosotros. Y siempre la situación económica te viene dada.
IN Tucumán: ¿Entonces, qué hacemos, dada esta situación económica?
M.S.: Hasta las situaciones más críticas, del crecimiento económico, de la inflación y variables macro, hay empresas que sobreviven. También, podemos echarle la culpa a la tecnología, que son tan abruptos, que me quedé afuera. No me di cuenta y ahora estoy aprendiendo. Esa también es otra excusa. Sin embargo, la tecnología cambia, pero no impone Modelos de Negocio. De hecho, se pueden encontrar Modelos de Negocio en los recovecos, en los costados no abarcados por la tecnología. Y así. Hay suficiente cantidad de motivos, como para que la empresa no sea perdurable.
IN Tucumán: ¿Qué tiene, como característica central, una empresa perdurable?
M.S.: Que no se define como un Modelo de Negocio estático, sino como empresa capaz de adaptarse a todas esas variables, que cambian permanentemente. Entonces, vos no te enfocas en qué proyecto hacés o desarrollás, sino que en construir Palancas -un concepto clave- que te permitan construir ofertas diferentes según el contexto.
Si vos ponés toda la carne en el asador en la construcción de la oferta, cuando te cambian dos variables, te quedaste sin clientela. En cambio, si vos ponés tu fuerza, esfuerzo, creatividad, innovación y desarrollo en la construcción de estas palancas, lo que estás haciendo en construir herramientas para construir ofertas.
Dicho así, parece muy teórico, pero pasa que las herramientas de las que estamos hablando, están al alcance de cualquier empresa, porque, justamente, no voy a buscar una herramienta exógena, sino que voy a construir una herramienta endógena, que es intrínseca a la compañía o la empresa. Existen 4 Palancas, que potencian el movimiento de una empresa: las Personas, los Procesos, los Activos y los Socios.
IN Tucumán: ¿Como Escuela de Negocios, cuál es su diferencial?
M.S.: En la Escuela de Negocios, de la cual soy fundador, explicamos, aplicamos y/o construimos estas Palancas a distintas empresas. Aplicando el Modelo Palancas, hemos visto una evolución importante en los Procesos, en la forma en la que encara la actividad de la educación. Y justamente, teniendo en cuenta la sobreoferta de educación, cómo hacemos para diferenciarnos.
Lo que hacemos en Materiabiz es un cambio de los procesos. No damos clases, explicandolas solamente, sino que implementamos los conceptos. Una clase de 3 ú 8 horas son clases de trabajo e implementación de conceptos. Esas Palancas son las que implementamos en el aula de la escuela. La idea es conformar grupos pequeños, de no más de 25 empresarios, porque en un extremo es caso un trabajo colaborativo. Este trabajo colaborativo, lo estoy experimentando con enorme alegría.
Y eso es realmente interesante, anoche después de todo una jornada, estuve 3 horas trabajando en el aula, y el nivel de concentración que hay en este ámbito, es extremo. Vos tenés que estar pensando en el caso de tu interlocutor, en cómo mejorarlo a partir de la aplicación de herramientas, y a su vez, a cómo ese caso contribuye como aprendizaje a los otros 20.
Es un trabajo colectivo y multidireccional. Tenés que saber encontrar el equilibrio exacto, entre profundizar demasiado o muy poco, para no dejar a nadie afuera, aprovechando todas las riquezas que te entrega ese interlocutor. El desafío es encontrar el término justo; cómo hacer que los otros se involucren en ese caso colaborativamente. Ese es nuestro diferencial.
IN Tucumán: ¿Vienen a Tucumán a dar una charla o quisieran abrir una sede también?
M.S.: ¡La idea es abrir una sede! Pero por varios motivos. Uno, yo soy tucumano; eso es un motivo que no es menor. Dependiendo del año, estamos en 7 ó 10 ciudades en todo el país, y no estábamos en Tucumán, aunque ya estuvimos hace un par de años. Después, hicimos una selección de sedes, considerando el potencial de crecimiento (Rosario, Córdoba, Mendoza, Mar del Plata, entre otras) y ahora estamos en una etapa en la que esas sedes están consolidadas, por lo que estamos abriendo nuevas sedes. Este año, el programa de Tucumán arranca el 28 de abril y estaré dando una charla el 4 del mismo mes. Quedan todavía cupos, los que se cierran una semana antes del comienzo de las clases.
IN Tucumán: ¿Hay, según vos, alguna característica de las pymes tucumanas?
M.S.: Siempre se habla de “las pymes” en Argentina, y la verdad es que no existen “las pymes”. Las pymes son absolutamente diferentes, según la región a la que pertenecen. Nuestro staff, de más de 20 profesores que viajan permanente, ha dado cuenta de que los interlocutores son totalmente distintos cuando pasás, por ejemplo, de Rosario a Mar del Plata. Chaco, por ejemplo, es una sociedad extremadamente comercial; toda su economía está basada en el sector público y en la transacción comercial.
Hay muy poca industria. Pero, te vas a Mar del Plata y hay un fuerte arraigo de servicio, fundamentalmente. Hay turismo, el servicio gastronómico, pesca. Te encontrás, entonces, con empresarios pyme que son completamente distintos, por lo cual la problemática y los desafíos, que se plantean en el aula, son distintos también.
Tucumán es una provincia que sufrió cambios en su matriz económica. Durante décadas, fue una sociedad basada en su producción azucarera; luego, se pasó hacia la actividad Citrícola, con fuerte arraigo del sector público, con emprendedores en el sector Industrial y de la Construcción.
Hay una mezcla, que da mucha heterogeneidad a la economía, y eso enriquece tremendamente el aula. Lo que nos termina pasando en un aula heterogénea es que uno termina aprendiendo muchísimo de empresas que son de una industria distinta a la de uno, mucho más que si compartiera con empresa de la misma industria, porque en algún punto siempre convergen. Si uno tiene un poco de amplitud de miras y de flexibilidad mental, se pueden aprender cosas del quehacer de una industria, que no tiene que ver con la tuya.
Por ahí tenés a un publicista, que tiene una empresa de marketing; y en enfrente tenés a una diseñadora de muebles de mármol. ¿Qué puede aprender el uno del otro? En el fondo, el proceso más íntimo de la venta del producto es muy similar, porque tiene que ver con un tema de seducción, independiente de si es tangible o intangible. Esto tiene relación al posicionamiento y la ubicación de lo que vos esperás de tu producto o servicio, que se cruzan.
Esa es la potencia que tiene nuestra escuela; que puedas sacar conclusiones, escuchando el otro caso y al revés. Tenemos una metodología muy provocadora. La invitación que más hago en el aula es a no ser condescendientes. Uno tiende mucho a serlo y no sirve para nada. Sirve para crear un ambiente pacífico, pero la paz en el cementerio.
Lo que nosotros necesitamos es que haya debate. Esa dinámica es muy valiosa, no se puede hacer eso con cualquiera. Nuestro cuello de botella no viene por demanda, sino por oferta. No podemos dar más cursos de los que damos, no porque no haya gente que los quiera tomar, sino porque no tenemos suficientes profesores con las características para poder salir exitosamente de una actividad como esta. En este caso, tenés que tener mucha experiencia y casuística. Esto te permite, después de cualquier situación, tener algo para agregar.
Ayer, en la clase, trabajamos 5 casos, y no podíamos avanzar, porque era tan rico el caso de cada uno… Y cuando terminó el tiempo de la clase, se me acerca la quinta persona cuando me estaba yendo, y me dice: Manuel, no me diste tu devolución. Me encantó que le dijera, porque quiere decir que lo valora y quedamos de charlarlo en la próxima clase. De eso se trata.
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